А каков стандартный взгляд на раскрутку мойки? Есть место. Открывается мойка. Сидим, ждем клиентов. Иногда проводятся невиданного масштаба промоакции в виде раздачи флаеров на окрестных стоянках.

Чтобы не зависеть от спроса и сезона, вы должны заниматься маркетингом. Как я уже говорил, это должен быть директ-маркетинг. И главная задача директ-маркетинга – построение очереди. То, к чему вам нужно стремиться, – это постоянная очередь на вашу мойку, которая чуть больше пропускной способности.

Уверен, любой здравомыслящий человек понимает, что штендер у дороги – это не тот способ, которым можно быстро раскрутить новую мойку. Нужна массированная реклама, и в нее необходимо вкладывать деньги. Это, кстати, должно быть одной из статей расходов в бизнес-плане. Чтобы поймать рыбу, нужна наживка, а она стоит денег.

Что нужно сделать в первую очередь для раскрутки? Нужно, чтобы о вас узнало как можно большее количество ваших потенциальных клиентов и чтобы как можно больший процент тех, кто узнал, заглянули к вам. Когда вы определились с целевой клиентурой, можно начинать поиск рекламных каналов. Обычно для автомойки это:

• наружная реклама;

• реферальная система;

• реферальные партнерские программы;

• веб-сайт и контекстная реклама в поисковиках;

• автосайты и нишевые интернет-форумы;

• почтовая рассылка;

• газеты, журналы.

Наружняя реклама для мойки – это очень важно, особенно для автоматических моек с большой производительностью. Пока вы только становитесь на ноги и постоянной клиентуры еще нет, наружная реклама может быть самым эффективным рекламным каналом. Также очень важны дорожные знаки. Приложите усилия к тому, чтобы согласовать с ГИБДД установку знака «Автомойка», который указывает на вас.

Реферальная система – это сарафанное радио, поставленное на системную основу. Самый лучший новый клиент – это тот, который пришел по рекомендации знакомого. Примите это как аксиому. У него намного меньше скептицизма, подозрений, у него уже есть некоторое доверие к вам и ему намного легче что-то продать.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, сколько человек в среднем приходят на свадьбы или похороны? Думаю, что нет. А вот один из западных мастеров продаж, Джо Джирард, вывел среднее значение: 52 человека. Это значит, что каждый ваш клиент потенциально может привести к вам еще 52. Конечно, в реальности эта цифра будет меньше, ведь не у каждого есть машина, кто-то может просто не подойти вам в качестве клиента. Но даже если взять за основу 10–15 человек с клиента, перспективы вырисовываются просто фантастические. Проблема в том, что практически нигде я не видел системного подхода к этому делу. Все довольны, когда новые клиенты приезжают по рекомендациям старых, но это пассивный подход. А вы должны быть активны. Вы должны взять сарафанное радио под свой контроль и стимулировать текущих клиентов приводить к вам своих друзей. Тем клиентам, которые привели к вам своих знакомых, обязательно выражайте благодарность – хотя бы письмом по электронной почте.

Реферальные партнерские программы – это еще один мощный и редко используемый в России рекламный канал. В отличие от сарафанного радио, когда о вас рассказывают ваши текущие клиенты, в реферальных партнерствах используются другие бизнесы и даже общественные организации. Стандартная зарубежная практика – договориться с окрестными автодилерами о распространении среди покупателей новых машин ваших купонов на бесплатную мойку.

Вообще говоря, реферальные системы для автомоек и автосервисов – это отдельная большая тема, на которую у меня есть целый тренинг, и чтобы полностью ее раскрыть, мне потребуется написать как минимум еще одну книгу.

Веб-сайт и контекстная реклама в поисковиках это одни из самых дешевых рекламных каналов. Интернет очень сильно изменил нашу жизнь и дал огромные возможности по привлечению клиентов. Свой веб-сайт вы иметь обязаны. Это рекламная площадка, которая работает 24 часа в сутки 365 дней в году. На ваш сайт будут заходить люди, которые нашли его с помощью интернет-поисковика или по контекстной рекламе. Контекстная реклама – это маленькие рекламные объявления, которые выводятся на страницах поисковиков по определенным поисковым запросам. Самые крупные системы контекстной рекламы – Яндекс. Директ, Бегун, Google Adwords. Оплата производится не за показы, а за переходы на сайт, поэтому контекстная реклама достаточно дешева. Запросы, по которым вы хотите показывать объявления, могут быть заданы, например, как «полировка кузова» и т. п.

Автосайты – это различные автомобильные интернет-порталы, на которых размещается информация об автомобилях, автомобильные новости, списки автосалонов и автосервисов. Их сейчас очень много, например www.avto-service.info, www.aremont.ru и т. д. Чаще всего на них можно бесплатно разместить информацию о себе. Нишевые интернет-форумы – это клубы владельцев определенных марок или моделей машин. Практически для каждой модели машин в Интернете есть свой «фан-клуб». Например, только по марке «Хонда» есть штук шесть сайтов:

• www.honda-club.ru;

• www.civic-russia.ru;

• www.hondaworld.ru;

• www.hondasale.ru;

• www.hondamoscow.ru;

• www.hondacivic.ru.

Обычно на каждом таком форуме есть своя дисконтная программа, в которую может вступить любая организация. Вы предоставляете какую-то скидку членам клуба, а взамен администрация клуба размещает информацию о вас в отдельной теме. То есть фактически – это условно-бесплатная реклама.

Почтовая рассылка – это отличный рекламный канал, однако для его использования вам необходима клиентская база. Когда базы еще нет, придется использовать «слепую» рассылку или скорее даже раскладывание вашего пакета по ящикам в жилых домах нужного района. К сожалению, отклик от такого варианта рекламы будет на порядок меньше, чем от целевой рассылки, но если у вас, например, туннельная мойка и вам нужно срочно загрузить ее работой, то, в принципе, сойдет. Почтой для рекламы у нас в стране практически никто не пользуется в отличие от США, где люди каждый день выгребают из почтового ящика килограммы бумажной рекламы. Именно поэтому почтовая рассылка у нас – это очень эффективная штука. Правда, если все делать по уму. Голые флаеры и буклеты уже не работают, их выгребают сразу в мусор. Поэтому как минимум ваша реклама должна быть в конверте.